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Vertriebsoutsourcing: So kommt Ihr Sales auf Touren

Ihre Firma hat ein tolles Produkt oder eine klasse Dienstleistung anzubieten, doch weil Zeit und Ressourcen so knapp sind, können Sie auf ihren üblichen Vertriebswegen keine Neukunden mehr dazu gewinnen. B- und C-Kunden, also solche mit durchschnittlicher oder schwacher Umsatzstärke, werden gar völlig vernachlässigt. Oft sind die Kapazitäten im Sales einfach ausgereizt.

Aus finanziellen Gründen konzentrieren sich nicht nur große, sondern auch mittelständische Unternehmen oder Start-Ups oft nur noch auf die A-Kunden, die umsatzstärkste Gruppe.

Für kleinere, aber oft dennoch vielversprechende Abnehmer, fehlt schlicht die Manpower. Vertriebsoutsourcing kann für Ihr Unternehmen eine mögliche Lösung sein. Doch was ist Outsourcing überhaupt?

Outsourcing heute: Ergänzen statt Auslagern

Der Begriff Outsourcing besteht ist ausfolgenden Begriffen zusammengesetzt:

outside + recource + using = Outsourcing

Outsourcing meint dementsprechend, dass Sie Ressourcen von außen nutzbar machen, um Aufgaben zu bewältigen. Anders als noch in den Achtzigerjahren bedeutet Outsourcing aber heute meist nicht mehr das Auslagern ganzer Abteilungen, sondern vielmehr das von einzelnen Prozessen über einen vertraglich festgelegten Zeitraum.

Vertriebsoutsourcing umfasst somit das Auslagern ganzer oder einzelner Prozessschritte wie zum Beißpiel:

  • telefonische Kaltakquise,
  • Lead-Akquise
  • Terminvereinbarungen und -wahrnehmung mit potenziellen Kunden,
  • Vertragsabschlüsse,
  • Vertragsverhandlung
  • und/ oder Kundenbetreuung

… an externe Dienstleister.

Outsourcing spielt heute nicht nur für den Vertrieb, sondern für viele andere Bereiche von mittelständischen und größeren Unternehmen aller Größenordnungen eine wachsende Rolle.

Eine Studie aus dem Jahre 2013 besagt, dass 200 Fach- und Führungskräfte zum Thema Outsourcing. Sie kamen unter anderem zu dem Ergebnis, dass 95 Prozent der befragten Entscheider eine konkrete Absicht oder zumindest grundsätzliches Interesse am Auslagern haben.

Auch beim Outsourcing im Bereich Vertrieb geht es in den seltensten Fällen darum, den Vertriebs-Bereich komplett abzugeben. Vielmehr soll durch externe Partner eine sinnvolle Ergänzung gefunden und Lücken im Vertrieb geschlossen werden. Durch die Beauftragung von Externen können Sie unter anderem äußerst kosteneffektiv neue Zielgruppen erschließen, deren Ansprache mit Ihren eigenen Vertriebs-Mitarbeitern zu teuer wäre. Externe Profis im Vertriebsoutsourcing können demnach analysieren,

  • welchen BedarfIhr Unternehmen im Bereich Vertrieb hat,
  • zu welchem ZeitpunktAkquise-Maßnahmen sinnvoll sind,
  • welche Personenüber den Einkauf entscheiden und bevorzugt angesprochen werden sollten und
  • bei welchen Kunden sich eine Investition rechnet.

Externe Dienstleister können Ihnen im Bereich Sales sowohl in der Phase des sogenannten Hunting, als auch in der Phase des sogenannten Farming helfen. Während es beim Hunting darum geht, potenzielle Kunden ausfindig zu machen und zu qualifizieren, soll der Kunde mittels Farming enger an das Unternehmen gebunden werden.

Externe Sales-Anbieter arbeiten in beiden Phasen auch mehr und mehr im Online-Bereich. Ein virtueller Kundenbesuch kostet durch einen der verkaufsaktiven Innendienstmitarbeiter nur 5 % des Aufwands eines klassischen Außendiensttermins. Umsatzsteigerungen können durch das Auslagern in der Regel schon nach 3-6 Monaten realisiert werden.

Chancen des Vertriebsoutsourcings

Vertriebsoutsourcing verfolgt zwei wesentliche Ziele: a) sollen die Kosten des Vertrieb gesenkt werden und b) die Umsätze und Vertriebsmargen nachhaltig gesteigert werden.

Doch das Auslagern von Vertriebsprozessen bietet noch weitere Chancen:

  • Erschließen Sie neue Handlungsoptionen:Durch die Erfahrungen und das Know-how des externen Vertriebs-Experten fließt neues Wissen in Ihr Unternehmen ein, das dabei helfen kann, neue Vertriebswege kennenzulernen, bestehende Konzepte zu überarbeiten oder auch bisher unentdeckte Potenziale ausfindig zu machen.
  • Erhöhen Sie Ihre Flexibilität: Gerade in derWachstumsphase können Ihre Geschäfte starken saisonalen oder zyklischen Schwankungen unterliegen. Mithilfe von Vertriebsoutsourcing können Sie solche Phasen spielend bewältigen.
  • Schaffen Sie freie Kapazitäten: Während Ihre Mitarbeiter sich beispielsweise auf die strategischen Aufgaben des Vertriebs konzentrieren, kann der externe Dienstleister die administrativen Tätigkeiten übernehmen. So können sich Ihre Mitarbeiter auf das Kerngeschäft fokussieren.

 

Wenn Sie jetzt das Gefühl haben „das ist gar nicht so schlecht und könnte uns weiterhelfen“ dann haben Sie mit dem Leipziger Vertriebsoutsourcing/Sales-Force-Leasing Unternehmen e+p+i GmbH den perfekten Ansprechpartner zu diesem Thema.

 

Ihr Ansprechpartner:

Tim Alexander O. Häussermann,
Partner der e+p+i GmbH
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